Контекстная реклама и продвижение ВКонтакте
производителя террасной доски из МПК
Запустили рекламу с нуля, привлекли 345 обращений и расширили продвижение от двух регионов до нескольких федеральных округов.
- Клиент:«Верста» (versta.pro)
- Регион:Екатеринбург и Челябинск на старте → расширение географии до Москвы, Санкт-Петербурга, Урала, Сибири, Поволжья, Юга России, Крыма и Ставропольского края.
- Площадки:Яндекс.Директ, ВКонтакте
«Верста» — российский производитель террасной и заборной доски из минерально-полимерного композита (МПК). Компания производит материалы для создания террас, садовых зон, настилов, ступеней, ограждений и других outdoor-пространств.
Продукция ориентирована как на частных покупателей, так и на профессиональную аудиторию: строительные компании, дилеров, дистрибьюторов, строительные бригады и заказчиков индивидуального жилищного строительства.
До начала работы активного рекламного продвижения не было. Заявки поступали в CRM, однако их количество было небольшим. Перед нами стояла задача не просто запустить рекламу, а постепенно выстроить стабильный поток обращений и найти наиболее эффективные направления для привлечения клиентов.
Продукция ориентирована как на частных покупателей, так и на профессиональную аудиторию: строительные компании, дилеров, дистрибьюторов, строительные бригады и заказчиков индивидуального жилищного строительства.
До начала работы активного рекламного продвижения не было. Заявки поступали в CRM, однако их количество было небольшим. Перед нами стояла задача не просто запустить рекламу, а постепенно выстроить стабильный поток обращений и найти наиболее эффективные направления для привлечения клиентов.
Цель и задачи работы
На первом этапе целью заказчика было привлечение заявок, 80% которых приходилось бы на B2B-направление и около 20% — на B2C.
Поэтому на старте мы тестировали несколько направлений: привлечение частных покупателей, поиск новых дилеров и дистрибьюторов, предложения для строительных бригад и ИЖС, а также продвижение тестовых наборов продукции.
Для дальнейшей работы было решено развести каналы привлечения клиентов: соцсети на B2C-аудиторию, контекстную рекламу – на B2B-клиентов.
Были поставлены основные задачи:
Поэтому на старте мы тестировали несколько направлений: привлечение частных покупателей, поиск новых дилеров и дистрибьюторов, предложения для строительных бригад и ИЖС, а также продвижение тестовых наборов продукции.
Для дальнейшей работы было решено развести каналы привлечения клиентов: соцсети на B2C-аудиторию, контекстную рекламу – на B2B-клиентов.
Были поставлены основные задачи:
увеличить количество обращений с сайта;
выйти на уровень — от 10 заявок в день;
привлечь новых дилеров и дистрибьюторов;
протестировать B2B и B2C-направления;
определить наиболее эффективные рекламные предложения и аудитории;
расширить географию продвижения;
развивать B2C-направление через ВКонтакте.
Подготовительные этапы работы
Этап 1. Анализ
Провели анализ сайта и подготовили рекламную инфраструктуру
Перед запуском рекламы мы оценили сайт и основные посадочные страницы и сформировали рекомендации по их доработке.
В числе предложений — усиление призывов к действию и форм заявок, регулярное обновление контента, расширение информации о компании и производстве, а также создание отдельного продукта для знакомства потенциальных дилеров с выпускаемым ассортиментом.
Для B2B-рекламы в качестве основной посадочной страницы использовали специальный раздел для дилеров.
Параллельно настроили интеграции между рекламными системами, Яндекс.Метрикой и CRM, чтобы отслеживать не только взаимодействия пользователей с сайтом, но и поступление заявок в систему клиента.
Перед запуском рекламы мы оценили сайт и основные посадочные страницы и сформировали рекомендации по их доработке.
В числе предложений — усиление призывов к действию и форм заявок, регулярное обновление контента, расширение информации о компании и производстве, а также создание отдельного продукта для знакомства потенциальных дилеров с выпускаемым ассортиментом.
Для B2B-рекламы в качестве основной посадочной страницы использовали специальный раздел для дилеров.
Параллельно настроили интеграции между рекламными системами, Яндекс.Метрикой и CRM, чтобы отслеживать не только взаимодействия пользователей с сайтом, но и поступление заявок в систему клиента.
Этап 2. Упаковка соцсетей
До начала работы у заказчика не было визуальной концепции соцсетей. Мы разработали визуал ленты, сториз, обложки видео для Вконтакте и Инстаграм*.
Упаковали профили: заменили автарки, обложку ВК и описание сообществ. Составили контент-план, написали тексты, смонтировали рилс и клипы и начали публикации в соцсетях.
Упаковали профили: заменили автарки, обложку ВК и описание сообществ. Составили контент-план, написали тексты, смонтировали рилс и клипы и начали публикации в соцсетях.
Продвижение Яндекс.Директ
Шаг 1. Запуск рекламы с нуля
На старте рекламный бюджет составлял около 40 тысяч рублей на каждое направление — Яндекс.Директ и продвижение ВКонтакте.
В Яндекс.Директ подготовили отдельные кампании под B2B- и B2C-аудитории.
Основными направлениями стали:
В Яндекс.Директ подготовили отдельные кампании под B2B- и B2C-аудитории.
Основными направлениями стали:
- привлечение новых дилеров и дистрибьюторов;
- бесплатная отправка тестовых образцов материалов «Версты»;
- предложения для строительных компаний и бригад;
- продвижение продукции для ИЖС;
- возможность стать первым дилером «Версты» в своем регионе.
Шаг 2. Поиск эффективной B2B-модели
В процессе работы стало понятно, что для дальнейшего роста необходимо усиливать B2B-направление.
Мы тестировали различные предложения для строительных компаний, бригад, оптовых покупателей и потенциальных дилеров.
В том числе проверяли офферы, связанные с закупкой материала на сезон, оптовыми ценами, маржинальностью дилеров и возможностью занять свободный регион.
Одновременно расширяли географию рекламных кампаний. Если на старте продвижение было сосредоточено преимущественно на Екатеринбурге и Челябинске и областях, то по мере развития направления география была расширена на Москву и Санкт-Петербург, Урал, Сибирь, Поволжье, Юг России, Крым и Ставропольский край.
Это позволило перейти от локального продвижения производителя к поиску потенциальных дилеров в разных регионах России.
Мы тестировали различные предложения для строительных компаний, бригад, оптовых покупателей и потенциальных дилеров.
В том числе проверяли офферы, связанные с закупкой материала на сезон, оптовыми ценами, маржинальностью дилеров и возможностью занять свободный регион.
Одновременно расширяли географию рекламных кампаний. Если на старте продвижение было сосредоточено преимущественно на Екатеринбурге и Челябинске и областях, то по мере развития направления география была расширена на Москву и Санкт-Петербург, Урал, Сибирь, Поволжье, Юг России, Крым и Ставропольский край.
Это позволило перейти от локального продвижения производителя к поиску потенциальных дилеров в разных регионах России.
Пример рекламных креативов
Тестировали разные офферы для дилеров, строительных компаний и частных покупателей.
Шаг 3. Оптимизация рекламных кампаний
После запуска мы регулярно анализировали стоимость и качество обращений и перераспределяли бюджет в пользу наиболее эффективных кампаний.
Отдельное внимание уделили проблеме спам-заявок. В общей статистике сайта фиксировалось больше обращений, чем в CRM клиента. Поэтому мы настроили дополнительную фильтрацию, подключали специализированные сервисы и формировали исключающие аудитории.
Также постепенно отключали регионы, в которых обращения не переходили в дальнейшую работу или стоимость привлечения была слишком высокой.
В результате оптимизация строилась не только вокруг количества заявок, но и вокруг их качества.
Отдельное внимание уделили проблеме спам-заявок. В общей статистике сайта фиксировалось больше обращений, чем в CRM клиента. Поэтому мы настроили дополнительную фильтрацию, подключали специализированные сервисы и формировали исключающие аудитории.
Также постепенно отключали регионы, в которых обращения не переходили в дальнейшую работу или стоимость привлечения была слишком высокой.
В результате оптимизация строилась не только вокруг количества заявок, но и вокруг их качества.
Продвижение ВКонтакте
1. Тестирование гипотез
Параллельно развивали группу «Версты» во ВКонтакте. На момент начала работы в сообществе было всего 18 подписчиков.
В рекламе тестировали как B2C-, так и B2B-аудитории:
В рекламе тестировали как B2C-, так и B2B-аудитории:
- пользователей по ключевым фразам;
- участников тематических сообществ;
- интересы, связанные со строительством, ремонтом и товарами для дачи;
- похожие аудитории на существующих подписчиков.
Пример рекламных креативов
Использовали несколько рекламных форматов: продвижение сообщества, статические рекламные объявления, продвижение публикаций и тестирование переходов на сайт.
2. Первые результаты
Наиболее заметный отклик получили креативы с предложением стать дилером «Версты», материалы про создание собственной террасы и рекламные публикации с конкурсами и призами.
За первые два месяца продвижения аудитория сообщества выросла с 18 до более чем 200 подписчиков, а к сентябрю достигла около 480 подписчиков.
После усиления B2B-направления в Яндекс.Директ было принято решение остановить активное продвижение ВКонтакте на розничных покупателей и сосредоточить рекламный бюджет на привлечении дилеров и других B2B-клиентов.
За первые два месяца продвижения аудитория сообщества выросла с 18 до более чем 200 подписчиков, а к сентябрю достигла около 480 подписчиков.
После усиления B2B-направления в Яндекс.Директ было принято решение остановить активное продвижение ВКонтакте на розничных покупателей и сосредоточить рекламный бюджет на привлечении дилеров и других B2B-клиентов.
Результаты проекта
-
345 обращений зарегистрировано в CRM
За период работы рекламы через формы сайта было получено 559 отправок.
После проверки корректности данных:- 446 отправок содержали корректные контактные данные;
- 345 обращений были зарегистрированы в CRM клиента.
Таким образом, при анализе результатов мы ориентировались не только на количество отправленных форм, но и на качество полученных обращений. -
Масштабирование рекламного продвижения
Начальный рекламный бюджет составлял около 40 тысяч рублей на каждую площадку. По мере накопления статистики и поиска эффективных связок бюджет Яндекс.Директ постепенно увеличивался до 100+ тысяч рублей.
При этом рекламные кампании постоянно оптимизировались: перераспределялся бюджет, отключались неэффективные регионы и направления, масштабировались кампании по привлечению дилеров. -
Расширение географии
Продвижение началось с Екатеринбурга и Челябинска и прилегающих областей.
В дальнейшем география была расширена до Москвы и Санкт-Петербурга, Урала, Сибири, Поволжья, Юга России, Крыма и Ставропольского края.
Такой подход позволил использовать рекламу не только для привлечения конечных покупателей, но и как инструмент поиска новых дилеров и дистрибьюторов. -
Развитие сообщества ВКонтакте
Количество подписчиков группы выросло с 18 до 450+.
При этом продвижение использовалось не только для роста аудитории: мы тестировали различные B2C- и B2B-сценарии, рекламные форматы и креативы, чтобы определить наиболее эффективные способы взаимодействия с целевой аудиторией.
Алла Мельник
Директор агентства SMELA
Хотите повысить продажи вашего интернет-магазина?
Мы поможем обеспечить стабильный поток заявок и привлечь покупателей даже для сложного b2b-продукта.